.png)
Ας είμαστε ειλικρινείς. Αν έχεις ακούσει τη φράση “Είσαι ακριβός”, πιθανότατα να σε έκανε να αναρωτηθείς: “Κάνω κάτι λάθος;” ή “Μήπως οι τιμές μου είναι υπερβολικές;” Αλλά η αλήθεια είναι ότι το να σε θεωρούν “ακριβό” δεν είναι απαραίτητα κακό. Αντίθετα, είναι μια ευκαιρία να δείξεις την πραγματική αξία που προσφέρεις.
Την φθηνή επιλογή, όσοι την επιλέγουν συνήθως την πληρώνουν μακροχρόνια διπλά...
Μία διευκρίνιση πριν ξεκινήσουμε: Αυτό το άρθρο αφορά επαγγελματίες που προσέχουν την δουλειά τους, δείχνουν σεβασμό στους συνεργάτες τους και όχι σε αυτούς που κάνουν "αρπαχτές" αναζητώντας το εύκολο χρήμα και έπειτα εξαφανίζονται.
Ας δούμε λοιπόν πώς μπορείς να απαντήσεις στρατηγικά και με αυτοπεποίθηση σε αυτή την πρόκληση.
1. Κατανόησε τον Πελάτη σου: Τι Εννοεί με το "Ακριβός";
Πριν απαντήσεις, είναι σημαντικό να κατανοήσεις τι κρύβεται πίσω από αυτό το σχόλιο. Όταν κάποιος λέει “Είσαι ακριβός,” μπορεί να εννοεί:
Δεν έχει κατανοήσει πλήρως την αξία των υπηρεσιών ή προϊόντων σου.
Δεν έχει το budget που απαιτείται, αλλά ενδιαφέρεται πραγματικά.
Σε συγκρίνει με κάποιον ανταγωνιστή που πιθανόν προσφέρει λιγότερα, αλλά με χαμηλότερη τιμή.
✔ Τι να κάνεις: Ζήτησε διευκρινίσεις με ευγένεια. Για παράδειγμα, μπορείς να ρωτήσεις: “Μπορείτε να μου εξηγήσετε λίγο περισσότερο τι εννοείτε με το ‘ακριβός’;” Αυτή η ερώτηση δείχνει ότι είσαι ανοιχτός σε συζήτηση και όχι αμυντικός.
2. Δείξε την Αξία σου με Συγκεκριμένα Παραδείγματα
Η αξία σου δεν είναι μόνο αυτό που παρέχεις, αλλά το πώς το παρέχεις. Οι πελάτες αγοράζουν το αποτέλεσμα, όχι απλώς την υπηρεσία ή το προϊόν. Αντί να μπεις στη διαδικασία να μειώσεις την τιμή σου, εστίασε στο να εξηγήσεις γιατί η τιμή σου είναι δικαιολογημένη.
✔ Παράδειγμα απάντησης:
“Η τιμή μας περιλαμβάνει [Συγκεκριμένη Υπηρεσία/Προϊόν] που έχει αποδεδειγμένα οδηγήσει σε [Συγκεκριμένο Αποτέλεσμα], όπως η αύξηση πωλήσεων κατά 20% στους πελάτες μας μέσα σε 3 μήνες.”
“Είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι κάθε project που αναλαμβάνουμε συνοδεύεται από εξατομικευμένη στρατηγική και [Συγκεκριμένες Παροχές] που οι περισσότεροι ανταγωνιστές μας δεν προσφέρουν.”
3. Χρησιμοποίησε Παραλληλισμούς για να Δώσεις Πλαίσιο
Οι πελάτες συχνά χρειάζονται ένα πλαίσιο για να κατανοήσουν γιατί αξίζει να επενδύσουν περισσότερα. Χρησιμοποίησε αναλογίες ή παραλληλισμούς για να τους βοηθήσεις να δουν τη διαφορά ποιότητας.
✔ Παράδειγμα:
“Όταν αγοράζετε ένα ζευγάρι αθλητικά παπούτσια, μπορεί να επιλέξετε ένα οικονομικό μοντέλο που διαρκεί λίγους μήνες ή ένα υψηλής ποιότητας που σας υποστηρίζει για χρόνια. Το ίδιο ισχύει και εδώ. Αυτό που παρέχουμε έχει μεγαλύτερη διάρκεια και αξία.”
4. Τόνισε τη Μακροπρόθεσμη Αξία
Μπορεί η τιμή σου να φαίνεται υψηλή στην αρχή, αλλά συχνά η αξία σου αποδεικνύεται μακροπρόθεσμα. Βοήθησε τον πελάτη να δει τη συνολική εικόνα και την απόδοση της επένδυσης (ROI).
✔ Παράδειγμα απάντησης:
“Η υπηρεσία μας μπορεί να φαίνεται πιο ακριβή αρχικά, αλλά οι πελάτες μας βλέπουν αύξηση πωλήσεων/εξοικονόμηση κόστους/βελτίωση φήμης που ξεπερνά την αρχική τους επένδυση.”
“Είναι μια επένδυση που δεν αφορά μόνο το σήμερα, αλλά δημιουργεί αποτελέσματα που διαρκούν για χρόνια.”
5. Χειρίσου την Ερώτηση με Αυτοπεποίθηση — Όχι με Απολογία
Η φράση “Είσαι ακριβός” μπορεί να σε κάνει να νιώσεις άβολα, αλλά θυμήσου ότι η αξία σου δεν μειώνεται από την άποψη κάποιου άλλου. Απάντησε με αυτοπεποίθηση, δείχνοντας ότι πιστεύεις στην υπηρεσία ή το προϊόν σου.
✔ Πώς να απαντήσεις:
“Είναι απόλυτα κατανοητό ότι εξετάζετε την επένδυσή σας προσεκτικά. Η τιμή μας αντανακλά την ποιότητα, την εμπειρία και τα αποτελέσματα που προσφέρουμε.”
“Εκτιμώ την ειλικρίνειά σας. Είμαστε αφοσιωμένοι στο να προσφέρουμε κορυφαία αξία, και αυτό αντικατοπτρίζεται στις τιμές μας.”
Μην Ψαρώνεις με το "Βρήκα πιο Φθηνά"
Όταν ένας υφιστάμενος πελάτης σου πει, "μου στέλνουν πολλοί για τη δουλειά σου" ή "βρήκα πιο φθηνά αλλού," να θυμάσαι: Επαγγελματίες υπάρχουν πολλοί, και ο πελάτης δεν είναι ιδιοκτησία σου. Αν εσύ προσφέρεις πραγματική αξία, σεβασμό, άμεση επικοινωνία και καλά αποτελέσματα δεν έχεις τίποτα να φοβηθείς. Αν κάποιος πελάτης/συνεργάτης θέλει να φύγει, μην αφήσεις να σε επηρεάσει συναισθηματικά ή επαγγελματικά. Επένδυσε τον χρόνο σου σε νέες ευκαιρίες και σε αυτούς που σε εκτιμούν.
Το Ρίσκο του Αποχωρισμού...
Το να αφήσεις έναν καλό επαγγελματία ή συνεργάτη μπορεί να κρύβει ρίσκο για τον πελάτη. Ο επόμενος πρέπει να ταιριάξει μαζί του, να μάθει τη δουλειά από την αρχή, και γενικά να χτίσει μια σχέση από την αρχή. Αυτό απαιτεί χρόνο και ενέργεια, ενώ δεν υπάρχει καμία εγγύηση επιτυχίας. Στην πραγματικότητα, ο πελάτης που επιλέγει να φύγει είναι αυτός που αναλαμβάνει το μεγαλύτερο ρίσκο.
Η Διαπραγμάτευση Είναι Challenge, Όχι Μάχη!
Η διαπραγμάτευση είναι αναπόσπαστο κομμάτι της επιχειρηματικότητας. Δεν έχει να κάνει με την επίδειξη δύναμης ή την υποτίμηση της άλλης πλευράς, αλλά με την εύρεση μιας λύσης που εξυπηρετεί και τα δύο μέρη. Ξεκίνα τη διαπραγμάτευση με σαφήνεια στους στόχους σου και γνώση του πού μπορείς να κάνεις συμβιβασμούς.
✔ Πρόταση επαγγελματικής διατύπωσης για όσους ψάχνουν καλύτερη προσφορά: "Θα μπορούσαμε να δούμε μια πιο οικονομική πρόταση στο Χ budget;" είναι πολύ πιο επαγγελματικό από το "Οι άλλοι το κάνουν φθηνότερα, οπότε κατέβασε την τιμή σου."
Πέρα από τα παραπάνω θα μπορούσες να σκεφτείς το ενδεχόμενο να προσλάβεις κάποιον επαγγελματία να διαχειρίζεται τις πωλήσεις σου. Οι έμπειροι πωλητές με ταλέντο μπορούν να κάνουν τη διαφορά. Ένας πραγματικά καλός sales professional όχι μόνο σου φέρνει νέους πελάτες, αλλά σε βγάζει και από δύσκολες καταστάσεις, όπως διαπραγματεύσεις ή απαιτητικούς πελάτες. Είναι προς το συμφέρον σου και της εταιρείας σου να επενδύσεις σε αυτούς τους ανθρώπους, καθώς προσθέτουν αξία μακροπρόθεσμα.
Πελάτες που Δεν Θέλουν να Πληρώσουν:
Ορισμένοι πελάτες που δεν είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για την αξία που προσφέρεις μπορεί να αποδειχθούν κακοί πελάτες μακροπρόθεσμα. Είναι καλύτερο να απομακρυνθείς από τέτοιες συνεργασίες και να εστιάσεις σε πελάτες που αναγνωρίζουν την ποιότητα και την προσπάθειά σου.
Το “είσαι ακριβός” είναι απλώς μια πρόσκληση για διάλογο. Είναι η ευκαιρία σου να δείξεις γιατί αυτό που προσφέρεις είναι μοναδικό, ποιοτικό και αξίζει την επένδυση. Αντί να το βλέπεις ως πρόβλημα, δες το ως την ιδανική στιγμή να παρουσιάσεις με αυτοπεποίθηση αυτό που πραγματικά φέρνεις στο τραπέζι.
Και θυμήσου: Όταν πιστεύεις στην αξία σου, θα το καταλάβουν και οι άλλοι.
Εμείς ψάξαμε και βρήκαμε τις καλύτερες απαντήσεις στο «είσαι ακριβός» που μπορεί να μην ταιριάζουν σε όλους, αλλά μπορεί να φανούν χρήσιμες για κάποιους από εσάς. Γράψε μας στα σχόλια ποια είναι η αγαπημένη σου!
Καλό, γρήγορο, φθηνό. Διαλέξτε δύο από τα τρία.
Η τιμή σας είναι υψηλή! - Σε σύγκριση με τι; - Σε σύγκριση με τον προμηθευτή XYZ. - Ποια τιμή σας προσέφεραν; Για ποιο εύρος του project; - Είναι φθηνότεροι γιατί δεν συμπεριέλαβαν _________ (προσθέστε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα).
Πληρώνετε για την εμπειρία και την αποδοτικότητά μου... οι άλλοι μπορεί να χρεώνουν λιγότερα ανά ώρα, αλλά στοιχηματίζω ότι το τελικό αποτέλεσμα θα είναι καλύτερο μαζί μου και θα σας γλυτώσει από περιττά έξοδα.
Σίγουρα, μπορώ να το κάνω φθηνότερα. Ενημερώστε με ποιες υπηρεσίες της προσφοράς θέλετε να αφαιρέσω.
Η καλή δουλειά δεν είναι φθηνή, η φθηνή δουλειά δεν είναι καλή.
Θα σας χάσουμε λόγω τιμής; Είμαστε εντάξει με αυτό, όσο δεν σας χάνουμε λόγω εξυπηρέτησης, προϊόντος ή διαδικασίας.
Κατανοώ απόλυτα. Δεν είμαστε φθηνοί, αλλά προσπαθούμε να παρέχουμε καλή αξία. Καλή τύχη στην αναζήτησή σας.
Comments